在济购房 孰知置业顾问如何打心理战是关键记者采访发现，不管表现出来什么样的状态，置业顾问们在“战略战术”上是相似的，那就是大打心理战。

　　记者采访发现，不管表现出来什么样的状态，置业顾问们在“战略战术”上是相似的，那就是大打心理战，要么让你感觉到他们的房子不愁卖，不稀罕你这一个业主，要么就是让你感觉到这个房子你现在不买就会后悔终生，再有甚者，会让你觉得没买这个置业顾问向你推荐的房子，你都不好意思面对他。

　　1、您好，欢迎来到XXX楼盘；2、下面由我来为您介绍一下楼盘的大体情况；3、您想要多大面积的房子；4、您是否有记录。

　　多个楼盘的置业顾问开场白几乎一样，相似的套路、相似的开场白。目前置业顾问的状态跟以前市场红火时不同的就是态度和善了许多，或许个别楼盘的置业顾问知道很多人并不是真心想买房子，所以在“逼定”上并没有下很大的力气。

　　在走访楼盘的过程中，有两个楼盘的置业顾问给记者留下了较深的印象。一个是国内一线房企的置业顾问，不论从形象、语速、逻辑和最后的“逼定”上都做的比较好，在项目介绍上到位且吸引力十足，对意向购买客户更是用心有加。与此相反，记者同样也走访了一个本地房企建设的楼盘，但是置业顾问的整体精神面貌欠佳，一进售楼处就让人感觉有些压抑，自然就会影响看房子的心情。

　　房产历来都是屡试不爽的说词。省城房产一直都比较快，很多房产在几年的时间里都会增值不少，置业顾问通常会用保值增值来刺激消费者购买，通常都会说本公司的房产一年增长了多少，这个月的售价比上个月增长了多少等等，“如果现在你不买将来肯定会后悔”是他们说服购房者的主要手段。

　　教育地产是很多开发企业看中的，一旦社区里设置了学校就犹如给购房者吃了一颗定心丸，所以置业顾问在向购房者介绍楼盘情况时，都会在学校这一元素上做足功夫。

　　当很多购房者在犹豫不觉时，置业顾问通常会在这个时候再“加一把火”，用价格优惠的砝码来达成成交。通常这个时候，置业顾问会拿本公司的楼盘价格和同区域的楼盘的价格进行比较，用低价、实惠、难得等词汇吸引购房者。

　　户型设计是楼盘一个“硬件”，户型的合理与否直接关系到业主的居住心情，南北通透、主卧及客厅朝阳等都是置业顾问常常谈及的，所以很多开发企业都用样板间来吸引购房者。样板间也有2种效果，一个是可以给购房者提供未来居住的相似场景，二来是通过样板间的装修可以弥补户型上的不足，不容易让购房者发现户型缺陷。

　　出行方便是很多购房者所关心的，置业顾问在向购房者介绍时，常会将地铁、高架桥、主干道联系到一起，给你编织出一个高大上的出行路线。商业配套的提及次数也比较多澳门新葡萄，方圆2公里内的商超都可以跟楼盘挂上钩。

　　楼盘销售快、成交多、房源少的说词也是销售过程中常被置业顾问使用的，他们常会制造出一种恐慌感，让业主产生出“再不出手就晚了”的感觉。其实真实情况只有内部人员才知道，或许还有很多库存房源难以销售。

　　1、小区介绍；2、交通、商业配套；3、交房时间；4、户型推介；5、学区配套；6、目前优惠；7、与同区域项目比较；8、未来潜力。

　　置业顾问的水平决定了成交率，每个楼盘都有销售，但是每个楼盘也有销售“末尾”，同样的产品、同样的市场，表现却不尽相同。记者曾经长期观察过一个楼盘的置业顾问，发现置业顾问之间的职业素养和个人性格是促成成交的决定性因素。某楼盘有6位置业顾问，其中有一个人长期盘踞销售的位置，总公司一共有20多位置业顾问，她甚至多年来都坐在公司销售的位置上，无人能够超越。她在向客户介绍楼盘时，多采用“主动压迫式”推销，完全主导购房者的思想，让购房者处于自愿的被动接受状态，曾经跟购房者沟通了2个多，之后现场达成成交，她也可以让次到售楼处了解情况的购房者当场缴纳定金。可见，置业顾问的水平决定了楼盘销售的成败。

　　市场上并不是所有的楼盘都采取降价的方式进行促销，价格的坚挺在观望气氛浓重的市场环境下，销售难度势必会有所增加。在成交不理想的情况下，置业顾问的积极性多少是会受到影响。

　　1、面积多大？2、单价多少？3、优惠多少？4、公摊多少？5、层高多少？6、户型如何？7、何时交房？8、学区、交通配套？9、房屋质量？10、有无样板间？

　　这些问题基本上是所有到售楼处来咨询的购房者所要提出的问题，在这10个问题当中只要有5个可以让购房者满意，其成交意向就会加强。经过综合整理得出面积、优惠、户型设计、社区配套是购房者最为关心的元素。购房者关心的要素也就是楼盘有竞争力的卖点，很多楼盘都围绕着购房者的需求来调整产品，例如济南的教育地产越来越多，很多楼盘都加入了学校概念，单凭这点就可以吸引很多购房者购买；户型设计直接体现开发公司的设计水平，济南有一个知名度一般的楼盘。这个楼盘交通情况一般而且没有配套学校，但是却凭借优质的户型在市场竞争中获得了不错的份额。

　　但就目前市场表现来看，多个开发企业还是期望用“价格战术”来撬动观望中的“刚需族”，楼盘优惠名目繁多，有减掉总房款的、有每平米给予优惠的、有赠送装修的、有减去利息的等等。多个楼盘的市场竞争手段趋于雷同澳门新葡萄，都下调价格的结果等同于全都没有降价，更多的刚需族会持币观望，希望开发企业之间还能相互博弈，公布出更低的楼盘售价。

　　有位圈内人士说道：“如果市场上楼盘都不降价，那么刚需族肯定不会观望，因为感觉降价无望也就只能出手购房。但是市场上的楼盘并不都认同这种观点，有很多楼盘一旦销售滞停，就会打出价格牌，于是多个楼盘为了在销售中不太被动也会跟随着去降价。这样做就进一步加重了市场的观望气氛。”

　　不论男女老少，一律统称为老师澳门新葡萄。老师的叫法较为广泛，在山东地域上不论职业都可以尊称为老师。置业顾问称访客为老师时，多少显得有些保守、老旧。

　　这种称呼也是一种尊称，但是更多的会使用在职场和正式场合。置业顾问在访客来访时，多会采用这种称呼，中规中矩的称呼不会显得有身份上的差异，但是在人与人的沟通当中会增加距离感。

　　这种称呼脱离了职业的范畴，将来访者和自己的距离无形中拉近了。将房产的介绍当成在聊家事一样，置业顾问也会以购房者家人的角度来帮忙分析楼盘的优势，把原本的对立面改为统一战线，这种称呼在感觉上会比较有亲近感。